服装导购员培训资料

引导语：导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。以下是小编整理的服装导购员培训资料，欢迎参考!

一、客人购买6个心理阶段

要研究出一套招待客人，供给优质服务的尺度流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、察看阅读

两种客人：

目的型客人

进店敏捷，直奔主题，单刀直入索取自己喜欢的衣服;

有购买某商品的目的，但详细选定什么颜色、作风的衣服，不是十明显确

闲散型客人

没有明白的购买目的，赶上感兴趣的衣服也会购买

晃荡为目标，消磨时光，散步商场观赏各色服装

2、引起留神

客人发明自己要找的服装，或者某服装的款式、颜色等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生高兴的感觉。“来日我穿上这条裙子去公司，共事一定会对我大加赞美，太棒了，我非试试不可!”客人将面前服装和自己的生活接洽在一起，非常重要。决定她是否会进一步行为。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

4、发生愿望

美妙的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是常常。我们能成功激励她试穿，是最好的激发她据有欲望的手腕。

5、对照评估

产生了占领的欲望，不代表立即产生购买行为。客人会运用经验、常识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是感性的，也有非理性的。

这个阶段我们的服装销售技巧是处置她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

比较评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的举动;

也会损失信心，废弃购买的志愿。

客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后觉得没有保证

D、同购置打算抵触

客人对某款服装去信念时，我们的服装销售技巧是要求导购不委曲客人，立刻转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留,六合同开奖结果，持续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小局部，实在还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结。

服装销售技巧语言的技巧

良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒

一个笑话：三句话得罪了朋友：任何管理者都要领有一流的口才，通过语言表白他的治理思维。

在服装业的终端店铺导购工作中，天天都要与不同的顾客沟通、交换，同样的产品可能需要不同的方式介绍、讲授。沟通也需要技巧，奇妙的答复会促成销售,这故事有点长,是需要花些时间来看的,当你读完之后,我。

当顾客说：这件衣服太贵了!我再考虑斟酌看看等

话语时，如何巧妙的转移问题并在这个时候促成销售?本次培训着重解决的就是这个问题。

案例一：“小赠品”失掉老顾客

某品牌衣饰搞促销活动，对于一次性消费大于1000元的顾客附赠优美的吸汗运动毛巾或运动水壶。但是，某天赠品送完了，店里却没有备货，而某顾客特别喜欢这个赠品，因而要求店员想办法准备赠品。

情景再现

顾客：“小姐,政策资源老是有限的，请问一下阿，一次性消费大于1000元的顾客不是附赠吸汗运动毛巾或运动水壶吗?今天怎么没有呢?”

导购员：“喔，今天的赠品刚好用完了，又没有备货，不好意思。”

顾客：“可是我真的很喜欢你的赠品，可否帮我想个方法。” 导购员：“不好意思,销售心得技巧，良多顾客都喜欢，但是，店里刚好没有多预备。”

顾客：“那可以请店长来一下吗?”

导购员：“请稍等一下。”

店长：“小姐，请问有什么可以帮您的?”

顾客：“我很喜欢那个运动水壶，不晓得可不可以帮个忙呢?”

店长：“真的很不好意思!这是我们的忽视，赠品恰好用完了，下次必定会为您筹备好!”

点评

在上例中，导购和店长没能辨别出一个赠品和一个老顾客的轻重，所以没有拿出有效的办法来解决问题，终极也可能导致忠诚顾客的'散失。

我们应该意识到：

1、调一件赠品来留住一个老顾客的心并不是一件艰苦的事;

2、店里的赠品库存不足应该及时发现;

3、比拟店员，店长更应该从久远的利益动身，并拿出有效的补救措施，这就是店长的价值所在。

认识决议行动，只有认识到了顾客与店铺之间的关系，认识到导购与店铺之间的关联之后，才干做好工作。

终端销售的两把刷子

认同 尊敬、宽容、适应

赞扬 讴歌事实、详细赞美、用自己的话赞美

先认同后赞美

小贴士

夸奖男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、气质、鞋子、挎包

赞美女性：发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰

与顾客沟通的语言禁忌

1、谈话切忌太多杂音和套词

2、切忌翻来覆去就那几个词

3、切忌皮笑肉不笑、面露着急的神色、切忌与顾客争执

二、开场白

服装换季的时候，店铺新到了一些商品，客人进门了。我们该怎样开端我们的终场白?

情景1：先生/小姐，您真幸运，我们店里刚到了几个新款，我觉得非常适合您，来，我给您介绍一下!

情景2：先生/小姐，您目光真好，您身上穿的正好是今年流行的新款，而且采用了特别的面料，穿起来异常舒服透气，即便流汗也不会黏糊糊的，无比适合您休闲和运动时穿。

情景3：先生，您眼力真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式,100须知是我们古代，穿上以后走在大巷上显得非常不同凡响，而且正好跟您的裤子搭配起来很有流行感，非常抢眼，来,销售案例技巧，我们试一下，这里请!

情景4：小姐，现在我们的新款刚到货，您喜欢的话可以试穿一下!

三、促销

情景1：哇，张先生，您来的太巧了，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候了!

情景2：您好，欢迎光临CBA专卖，您真的太幸运了，现在回馈顾客，买满正价货品120元，第二件优惠50元。

情景3：您好，欢迎光临CBA专卖，您真是太幸运了，现在优惠酬宾，全场八折起。

情景4：您好，欢送光顾CBA专卖，您真的很荣幸，全场秋季货品8折优惠，凡购满238元还可以有纪念版运动水壶赠予呢!

分析：1.向顾客展示了名目的价值，质量有保证，价格又有优惠，计划比较超值,珠宝的销售技巧;

2.在语言中注意激发顾客的高兴度，使其能很快的溶入到促销销售的热烈氛围中去，引发其做出购买决议。

三、激发顾客的购买欲望

用“如同”取代“少买”

例1：一双非常好的运动鞋，假设价格为800元，导购可以分拆到1年中，即每天为2.1元，最终金额就从800元降到了2.1元。

导购：先生您好，这双鞋您起码穿1年，犹如每天只花2元钱，这么好的鞋真的是太划算了。

例2：这件衣服采用了特别的面料，穿起来很舒服，就如同是您的另一层皮肤一样，贴身而且恬静。

例3：这件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透气性又好，可以让您的皮肤自在呼吸，带走您的疲劳，完整不会有身体被闷住的感觉。

其他行业的：这一套化妆品需要您二百元，如果只是看价格的话，您可能会觉得稍高了些，但因为这一套产品畸形使用的话，可以用三个月，这样算下来一个月才几十块钱，一天还不到三块钱，就犹如您每天给皮肤吃个冰激凌一样。

运用第三者的影响力

人：名人效应。我们这个款采取的是应用了菱形点工艺的面料，透气后果十分好,销售技巧，李楠平时练习就穿这一款。您可以尝尝，效果确定也不错。

事：在我们这儿买衣服的客户，满足度都很高。昨天还有老顾客带友人过来买……

物：摆设指引、产品配衬、杂志媒体相干。

应用人道的弱点

1、多赚的心理：全场八折优惠，而且买满238元就送留念版活动水壶一个。

您好，我们今天正好做运动，买满398元就可以赠送高等女用十八K金项链一条

2、少花钱：这条裤子的原价是165元，现在正好促销5折……

买一件可以打8折，卖两件可以再打8折，特殊优惠……

3、喜欢尊贵。买满200元就可以成为我们的会员，到时可以享受促销优先权，并且到任一家连锁店买衣服，都可以享受9折优惠。

4、乐于不同凡响。您穿上这身衣服就更加异乎寻常了，在人群中就是亮点。

善用参加感

营造热销的技巧

询问的技巧

1、问简略的问题：您须要什么价位? 您平时喜欢穿什么色彩的衣服?

2、问YES的问题：所以，质量是很重要的，您说是吧?

运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体舒展得开，您说是吧?

如果穿起来不难看，买了回家也不会传它，反而挥霍钱，您说是吗?

3、二选一的问题：您是喜欢橙色的还是绿色的?

您是要七分裤还是长裤?

您要一件还是两件呀?

4、开放式的问题：您喜欢休闲一点的仍是……?

您比较注重的是面料、款式还是……?

您喜欢的颜色是……?

您喜欢的款式是……?

您想搭配什么颜色的上衣?

5、关闭式的问题：您是想用来搭配外套吗?

这个款式有红色和白色，您想要什么颜色?

您平常穿什么码数的裤子?

您平常喜欢休闲一点还是时尚一点?

6、毛病的问题表：您要试穿看看吗?

今年流行绿色，您喜欢吗?

小姐，这件上衣你要不要?

这件很适合您，您觉得呢?